بن چو

تقریباً همه می‌خواهند مستقیماً با کارخانه کار کنند، از غول چندملیتی گرفته تا تاجر کوچک، به یک دلیل مشترک: مرد وسط را قطع کنید.از همان ابتدا، تبلیغ مزیت B2C نسبت به رقبای برند خود به یک استراتژی و استدلال رایج تبدیل شد.به نظر می رسد واسطه بودن آخرین چیزی است که می خواهید در یک رابطه کاری اعتراف کنید. اما به این فکر کنید: آیا دوست دارید از اپل صرف نظر کنید و همان «آیفون» را از فاکسکان بخرید (اگر ممکن بود)؟احتمالا نه.چرا؟آیا اپل فقط یک واسطه نیست؟چه تفاوتی داره؟

طبق تعریف تئوری "M2C" (تولید کننده به مصرف کننده)، هر چیزی که بین مصرف کننده و کارخانه وجود دارد واسطه و شر تلقی می شود و آنها فقط به خاطر شانس فروش شما را با قیمت بالاتر حدس می زنند. بنابراین به نظر می رسد اپل در این تعریف به خوبی جا می گیرد زیرا آنها آنها را می شناسند. مطمئناً آیفون را تولید نکنید. اما کاملاً واضح است که اپل فقط یک واسطه نیست.آنها محصول را نوآوری و بازاریابی می کنند، روی فناوری سرمایه گذاری می کنند و غیره.هزینه شامل همه این موارد می‌شود که احتمالاً (و به احتمال زیاد) حتی بیشتر از مواد سنتی محصول + نیروی کار + هزینه سربار است.اپل ارزش منحصربه‌فردی را به آیفون شما اضافه می‌کند، که بسیار بیشتر از مقداری فلز و الکترونیک استبرد مدارهای c.ارزش افزوده کلید توجیه یک «واسطه» است.

اگر به نظریه کلاسیک بازاریابی 4P برویم، کاملاً واضح است که سومین P، "موقعیت" یا کانال فروش بخشی از ارزش است.هزینه ها و ارزش هایی وجود دارد تا مشتریان از وجود و ارزش محصول آگاه شوند.این کاری است که فروشندگان انجام می دهند.در تجارت آشنای ما، آنها استخدام می شوند تا با تطبیق محصول با نیازهای شما، معامله را ببندند.آیا فروشنده کارخانه واسطه است؟نه، احتمالاً هیچ کس آن را در نظر نخواهد گرفت.با این حال، از آنجایی که فروشنده پورسانت خود را از معامله ای دریافت می کند که از سود هر یک یا هر دو طرف معامله گرفته می شود، چرا او را "غیر ضروری" نمی دانید؟شما از کار سخت یک فروشنده، دانش او در مورد موضوع و حرفه ای که برای حل یک مشکل برای شما دارد قدردانی می کنید، و کاملاً می پذیرید که هر چه او بهتر به شما خدمت کند، شرکتش باید بیشتر به او برای کار عالی اش پاداش دهد.

و داستان ادامه دارد.حالا مرد فروش آنقدر خوب کار می کند که تصمیم گرفت تجارت خود را شروع کند و به عنوان یک تاجر مستقل کار کند.همه چیز برای مشتری ثابت می ماند، اما او اکنون به یک واسطه واقعی تبدیل می شود.او دیگر از رئیسش کمیسیون ندارد.در عوض، او از تفاوت قیمت بین کارخانه و مشتری سود برده است.آیا شما به عنوان یک مشتری احساس ناراحتی خواهید کرد، حتی اگر او همان قیمت را برای همان محصول و احتمالاً خدمات بهتر ارائه دهد؟این سوال را به خواننده خود واگذار می کنم.

بله، واسطه ها اشکال مختلفی دارندو همه آنها مضر نیستند.باck به مورد من پیشدر مقاله بد، پیرمرد ژاپنی در واقع به موفقیت پروژه کمک کرد.او نیاز مشتری نهایی را عمیقاً درک کرد. توصیه های خود را کرد، به هر جزئیات جزئی توجه کرد و روابط واقعی هر دو طرف را ترویج کرد.ما بدون او می توانیم زنده بمانیم، البته.با این حال، حضور او در وسط انرژی و ریسک ما را ذخیره می کند.همین امر در مورد مشتری نهایی که حداقل تجربه کار با تامین کننده ای از چین را داشتند، صدق می کند.او ارزش خود را به ما نشان داد و احترام ما و البته سود را نیز به دست آورد.

برداشت از داستان چیست؟ واسطه خوب است؟نه منظورم این نیستبلکه به این نتیجه می‌رسم که به جای اینکه بپرسم تامین‌کننده شما واسطه است یا نه، ارزش او را زیر سوال می‌برد.چه کاری انجام می دهد، چگونه پاداش می گیرد، مهارت و مشارکت او و غیره.به‌عنوان یک متخصص تامین منابع، می‌توانم با یک واسطه زندگی کنم، اما مطمئن شوم که او به اندازه کافی سخت کار می‌کند تا جایگاه خود را به دست آورد.نگه داشتن یک واسطه خوب انتخاب هوشمندانه تری نسبت به داشتن یک کارمند ناتوان است.