بن چو

تقریباً همه می‌خواهند مستقیماً با کارخانه کار کنند، از غول‌های چندملیتی گرفته تا تاجران کوچک، به یک دلیل مشترک: حذف واسطه. از همان ابتدای شکل‌گیری B2C، تبلیغ مزیت خود نسبت به رقبای برنددارشان به یک استراتژی و استدلال رایج تبدیل شده است. به نظر می‌رسد واسطه بودن آخرین چیزی است که می‌خواهید در یک رابطه تجاری بپذیرید. اما به این فکر کنید: آیا دوست دارید اپل را کنار بگذارید و همان «آیفون» را از فاکسکان بخرید (اگر امکان‌پذیر بود)؟ احتمالاً نه. چرا؟ مگر اپل فقط یک واسطه نیست؟ چه تفاوتی دارد؟

طبق تعریف نظریه «M2C» (تولیدکننده به مصرف‌کننده)، هر چیزی بین مصرف‌کننده و کارخانه واسطه و شرور محسوب می‌شود که فقط به دنبال فرصتی برای فروش شما با قیمت بالاتر هستند. بنابراین به نظر می‌رسد اپل به خوبی در این تعریف جای می‌گیرد زیرا آنها مطمئناً آیفون را تولید نمی‌کنند. اما کاملاً واضح است که اپل فقط یک واسطه نیست. آنها محصول را نوآوری و به بازار عرضه می‌کنند، در فناوری سرمایه‌گذاری می‌کنند و غیره. هزینه همه اینها می‌تواند (و به احتمال زیاد) حتی بالاتر از هزینه مواد اولیه + نیروی کار + سربار محصول سنتی باشد. اپل ارزش منحصر به فرد زیادی به آیفونی که دریافت می‌کنید اضافه می‌کند که بسیار بیشتر از مقداری فلز و قطعات الکترونیکی است.برد مدار چاپی c. ارزش افزوده کلید توجیه وجود یک «واسطه» است.

اگر به سراغ نظریه کلاسیک بازاریابی ۴P برویم، کاملاً واضح است که سومین P، «موقعیت» یا کانال‌سازی فروش، بخشی از ارزش است. آگاه کردن مشتریان از وجود و ارزش محصول، هزینه و ارزش دارد. این کاری است که فروشندگان انجام می‌دهند. در تجارت آشنای ما، آنها استخدام می‌شوند تا با تطبیق محصول با نیازهای شما، معامله را ببندند. آیا فروشنده کارخانه واسطه است؟ نه، احتمالاً هیچ کس آن را در نظر نمی‌گیرد. با این حال، از آنجایی که فروشنده کمیسیون خود را از معامله‌ای دریافت می‌کند که از سود یک یا هر دو طرف معامله گرفته می‌شود، چرا او را «غیرضروری» نمی‌دانید؟ شما از سخت‌کوشی، دانش او در مورد موضوع و حرفه‌ای بودنش برای حل مشکل شما قدردانی می‌کنید و کاملاً می‌پذیرید که هرچه او بهتر به شما خدمت کند، شرکتش باید به خاطر کار عالی‌اش به او پاداش بیشتری بدهد.

و داستان ادامه دارد. حالا آن فروشنده آنقدر خوب عمل می‌کند که تصمیم گرفته کسب و کار خودش را راه بیندازد و به عنوان یک تاجر مستقل کار کند. همه چیز برای مشتری مثل قبل است، اما او حالا دارد به یک واسطه واقعی تبدیل می‌شود. او دیگر از رئیسش پورسانتی دریافت نمی‌کند. در عوض، از اختلاف قیمت بین کارخانه و مشتری سود برده است. آیا شما، به عنوان یک مشتری، حتی اگر او همان قیمت را برای همان محصول و احتمالاً خدمات بهتر ارائه دهد، احساس ناراحتی خواهید کرد؟ این سوال را به خواننده‌ام واگذار می‌کنم.

بله، واسطه‌ها اشکال مختلفی دارندو همه آنها مضر نیستند. باck به پرونده قبلی مندر مقاله قبلی، پیرمرد ژاپنی واقعاً در موفقیت پروژه نقش داشت. او نیازهای مشتری نهایی را عمیقاً درک می‌کرد. توصیه‌هایش را ارائه داد، به هر جزئیات کوچکی توجه کرد و رابطه‌ی دو طرف را ارتقا داد. البته ما می‌توانیم بدون او هم دوام بیاوریم. با این حال، حضور او در میانه‌ی کار، انرژی و ریسک زیادی را برای ما صرفه‌جویی می‌کند. همین امر در مورد مشتری نهایی نیز صدق می‌کند، کسی که تجربه‌ی کمی در کار با یک تأمین‌کننده از چین داشت. او ارزش خود را به ما نشان داد و احترام ما و البته سود را نیز به دست آورد.

نکته‌ی اصلی داستان چیست؟ واسطه خوب است؟ نه، منظورم این نیست. بلکه نتیجه می‌گیرم که به جای زیر سوال بردن اینکه آیا تأمین‌کننده‌ی شما واسطه است یا نه، ارزش او را زیر سوال ببرید. کاری که انجام می‌دهد، چگونه پاداش می‌گیرد، مهارت و مشارکت او و غیره. به عنوان یک متخصص منبع‌یابی، می‌توانم با یک واسطه کنار بیایم، اما مطمئن شوم که به اندازه‌ی کافی سخت کار می‌کند تا جایگاه خود را به دست آورد. نگه داشتن یک واسطه‌ی خوب انتخاب هوشمندانه‌تری نسبت به داشتن یک کارمند منبع‌یابی ناتوان است.